Предприятия модернизировали, а продаем… никак!

В строительной отрасли Беларуси сегодня ударными темпами идет реализация программ по модернизации и организации импортозамещающих производств. Закупается современное оборудование, внедряются новые технологии, совершенствуются производственные мощности. Все усилия участников этого масштабного процесса направлены на достижение главной цели — снижение доли импортной составляющей в строительной индустрии Беларуси и увеличение экспортных поставок.

Однако если с первой задачей белорусские предприятия более или менее справляются, насыщая рынок товарами собственного производства и осваивая выпуск продукции, которую раньше приходилось закупать за рубежом, то с наращиванием экспорта не все так просто. Причины этого называют разные: открытые рынки Таможенного союза и зону свободной торговли СНГ; энергетическую и логистическую составляющие, которые влияют на конечную стоимость продукции; сокращение рынка строительных материалов Евросоюза и, как следствие, усиление конкуренции в сопредельных странах. Но результат один: предприятия белорусского стройкомплекса испытывают серьезные затруднения при выходе на внешние рынки. А это во многом сводит на нет все усилия, затраченные на модернизацию отрасли.

На состоявшемся 10 декабря 2013 года республиканском совещании по решению проблемных вопросов в строительной отрасли Президент Беларуси Александр Лукашенко заявил: «Мы модернизировали предприятия, чтобы быть конкурентоспособными, чтобы получить высокого качества продукт и продать его по хорошей цене. В противном случае, зачем эта модернизация, нано- и прочие технологии? И как продаем? Никак!..

В итоге должен быть экономический эффект. Зачем такие деньги вкладывали в модернизацию? Это все должны запомнить: суть модернизации — это не только за дешевые кредиты или небольшие деньги закупить оборудование и произвести хорошую продукцию. Конечный итог модернизации — это произвести продукт и продать его. Если этого не будет — это тройное преступление с нашей стороны: мы загнали туда деньги, взяли иностранные кредитные линии и получили товар, который никому не нужен».

Еще одна серьезная проблема заключается в том, что товар как раз таки может быть очень даже нужен. Но многие белорусские предприятия попросту… не умеют его продавать. Иллюстрацией этого утверждения может служить казус, произошедший во время панельной дискуссии на II Республиканском практическом форуме «Промышленность строительных материалов Республики Беларусь». Когда модератор поинтересовался у аудитории, кто реализует свою продукцию исключительно на внутреннем рынке и не заинтересован в поиске покупателей за рубежом, таких среди присутствовавших практически не оказалось. Однако ответом на вопрос «А какими конкурентными преимуществами, за исключением цены, обладают изделия белорусских производителей стройматериалов?» послужила… тишина!

Напрашивается вывод, что производители не могут даже сами для себя сформулировать преимущества продукции, которую они же и выпускают. Но как тогда эффективно ее продавать?

Кроме того, «многие руководители предприятий отрасли неплохо подкованы в теории продаж, но, к сожалению, мало что реализуют на практике», — полагает Дмитрий Шамко, специалист-практик с многолетним стажем в области сбыта строительной продукции, имеющий богатейший личный опыт продаж строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес-услуг клиентам в Беларуси, России и Украине. Более 11 лет Дмитрий руководил продажами теплоизоляции Isover в Беларуси и Калининградской области Российской Федерации. Когда в 2006 году он ушел из компании Saint-Gobain Isover Oy, на долю утеплителей Isover приходилось 65 % всего рынка мягкой теплоизоляции в нашей республике.

Дмитрий Шамко 11–12 февраля поделится своим опытом на практике, в ходе семинара для руководителей «Технология построения отдела продаж в строительной отрасли. Отдел продаж — механизм, работающий как часы». Он расскажет, как выработать собственные стандарты и создать реально действующий механизм работы отдела.

Правило «1+4», принцип «тупого карандаша», «длинные» продажи и «дорожная карта» к клиентам, 10 обязанностей руководителей отделов продаж и 20 минут, приносящих львиную долю результатов, — на семинаре Дмитрий поделится с участниками некоторыми «секретами» и методиками, использование которых позволяет убить сразу нескольких зайцев:

  • сделать работу отдела продаж управляемой и эффективной;
  • в разы снизить количество ошибок и нештатных ситуаций;
  • обеспечить стабильную и качественную работу специалистов по продажам;
  • наладить эффективный контроль за работой персонала;
  • упростить найм, увольнение, замену и обучение специалистов по продажам.

Кроме того, Дмитрий Шамко детально остановится на разнице между системой заработной платы и системой мотивации, предложит формулы, которые действительно работают и стимулируют специалистов продавать больше и лучше, а также расскажет, почему руководителям не стоит отправлять своих сотрудников на открытые тренинги продаж.

Много парадоксов? Это только на первый взгляд. На самом деле семинар «Технология построения отдела продаж в строительной отрасли» не только подскажет руководителям предприятий ответы на многие злободневные вопросы, но и даст стимул к дальнейшим действиям, чтобы эффективно решать одну из самых насущных проблем — сбыт продукции.

Как-то начальник Международного информационного центра ГП «Институт жилища — НИПТИС имени Атаева С. С.» Игорь Трофимов высказал мнение, что в современных условиях, когда рынок перенасыщен, любая строительная подотрасль может прекратить свое существование, а потребители этого даже не заметят, поскольку сопредельные рынки отреагируют мгновенно. Поэтому первоочередная задача руководителей предприятий строительной отрасли — удержать позиции внутри страны и эффективно вывести свои продукты на внешние рынки. А решение этой задачи без создания эффективной системы продаж и налаживания стабильных долгосрочных отношений с покупателями попросту невозможно.

Организатором семинара «Технология построения отдела продаж в строительной отрасли. Отдел продаж — механизм, работающий как часы» выступает Оргкомитет Республиканского конкурса «Лучший строительный продукт года — 2014».

К участию приглашены: директора, руководители отделов продаж (сбыта) предприятий — производителей строительной продукции Республики Беларусь.

Семинар пройдет 11–12 февраля 2014 года с 10:00 до 18:00 в конференц-зале Белорусской торгово-промышленной палаты (г. Минск, ул. Коммунистическая, 11).

По окончании семинара выдается сертификат участника.

Для участия в семинаре вам необходимо направить в Оргкомитет заявку не позднее 10 февраля (включительно) по тел./факсу: +37517 268-47-92, 268-51-60 или по e-mail: lspg@tut.by.

 

Каждому позвонившему — специальная цена на участие!

 

Регистрация на семинар:

тел.: +37529 182-80-10

+37517 268-51-60

268-47-92

e-mail: lspg@tut.by

 

Автор: stroykonkurs.by