Директор компании «Оливер»: «В последнее время приходится ориентироваться на экспорт»

В прошлом году белорусская компания «Оливер» отметила юбилей — 20 лет работы на белорусском рынке. Все началось с небольшой фирмы по оптовой торговле металлопрокатом и автозапчастями, сегодня «Оливер» — крупнейший в Беларуси производитель сварочных материалов и оборудования и один из лидеров по импорту сварочной продукции мировых брендов. Stroyka.by обсудила с директором ООО «Оливер» Василием Юрашевичем состояние рынка, экспортные возможности частного бизнеса и некредитоспособность госпредприятий.

— Василий Григорьевич, компания «Оливер» на белорусском рынке работает с 1993 года. Вы довольны достигнутыми результатами?

— Конечно. В самом начале фирма состояла из 5 человек. Мы занимались оптовой торговлей автозапчастями и металлопрокатом. Через год открыли отдельное направление — торговлю сварочными материалами. И с каждым годом обороты удваивались. Мы должны были идти навстречу пожеланиям наших клиентов, понимать, что им нужно и что нужно сделать нам для максимально полного удовлетворения их потребностей. И с годами пришли к выводу, что лучший вариант развития бизнеса — создание собственного производства. В 2008 году мы наладили выпуск сварочной проволоки. Изучив состояние рынка, мы начали производство как востребованной и привычной в СНГ омедненной проволоки, так и менее известной полированной, на которую мы и сделали ставку.

— А чем вы руководствовались, делая ставку на непривычный белорусскому потребителю товар?

— На территории СНГ никто не производил такую проволоку, а вот в Европе она была очень востребована. Преимущество полированной проволоки — отсутствие осыпания медного покрытия в подающих механизмах, это полностью исключает их засорение. Таким образом, устраняется проблема простоев сварочного оборудования. Плюс отсутствуют дополнительные замыкания, приводящие к износу наконечника. Особенно это важно при механизированной и автоматической сварке.

Мы стали первыми, мы рисковали, сомневались — освоим ли такое производство? Сможем ли сами отработать технологию выпуска так называемой проволоки «copper free», или «свободной от меди»? Никто ведь из мировых производителей не откроет свои секреты производства... Мы сами шли по этому тернистому пути и года 3‑4 отрабатывали технологию, чтобы выпустить качественный продукт. Возникали вопросы и с сырьем: украинское и российское сильно уступает по качеству европейскому, эти проблемы тоже пришлось решать самостоятельно. Но зато теперь виден результат наших трудов.

И среди вашего общего объема производства и выручки от реализации первое место занимает…

— Именно эта проволока, да. Половина всей продукции нашего завода в Борисове (а это около тысячи тонн в месяц) — это сварочная проволока. Мы легко конкурируем с западной продукцией. На белорусских и российских предприятиях специалисты используют нашу проволоку и говорят, что она по качеству ничем не отличается от мировых брендов. Кроме цены, конечно.

— Тысяча тонн в месяц — это много для Беларуси. Какая часть уходит на экспорт? Что в приоритете — внутренний рынок или российский?

— Мы изначально ориентировались на удовлетворение нужд отечественного рынка, который, думаю, процентов на 70 мы закрываем. Но в последнее время мы хотим нарастить экспорт, получить валютную выручку. Кроме того, платежеспособность белорусских предприятий откровенно плохая. Поэтому за последние три месяца мы увеличили объем поставок в Россию практически в два раза. Думаю, такой темп до конца года не снизится. Сейчас самое главное — расширение клиентской базы. А уже потом можно по чуть-чуть поднимать цену.

Но все же войти на российский рынок проще: стандарты, предъявляемые к продукции, схожи с нашими. А в другую сторону, на Запад, не посматриваете?

— Хороший вопрос. Если поставлять продукцию, скажем, в Германию или даже Польшу, к сожалению, транспортные расходы будут гораздо выше, чем у наших конкурентов. Например, китайцы в любой порт мира тонну продукции могут довезти за 100 долларов. Я знаю, о чем говорю — некоторые виды проволоки, которые «Оливер» не производит, мы поставляем на наш рынок в том числе и из Китая. Расходы на поставку в Минск — около 120 долларов за тонну. Это очень дешево. Поэтому нам трудно конкурировать, но думаю, что в будущем все возможно.

Вы пошли по пути собственного производства, но в то же время продолжаете импортировать технику и материалы мировых производителей. Насколько перспективно заниматься импортом?

— Конечно, завозить чью-то продукцию и продавать здесь проще всего, практически никаких рисков. Но мы сами своими действиями по созданию производства фактически вытеснили с рынка крупных импортеров сварочных материалов. Сейчас они для нас не конкуренты по соотношению «цена-качество». Конечно, можно предложить продукт ESAB, но он будет в два раза дороже. А что касается сварочного оборудования, то мы наряду с оборудованием собственного производства предлагаем продукцию проверенных производителей, таких как Jasic, Hermann, CHOWEL и др.

А какого продукта ожидает белорусский рынок? «Куплю подешевле, главное — чтобы более-менее работало»?

— Львиная доля покупателей хотят именно этого, да. Но все же есть потребители, которые стремятся покупать качественную продукцию по более высокой цене. Например, Минский завод колесных тягачей одним из первых перешел на использование полированной проволоки и другую сейчас не рассматривает. БелАЗ — то же самое. Для них важна непрерывность процесса. Если сварку ведет робот и идет «залипание», нужно останавливать линию, а это время и деньги. К тому же, в Беларуси в целом наблюдается тенденция к автоматизации сварочных процессов, а значит, интерес к проволоке будет расти.

А уровень автоматизации сварочных процессов в нашей стране высокий?

— Нет, уровень еще достаточно низкий. Например, если на мировом рынке механизированная и автоматическая сварка занимает 80 %, то у нас наоборот, доля ручной дуговой сварки составляет около 70 %, а если взять строительную отрасль, то и все 90 %. Я уверен, что будущее за автоматизированными процессами, но, тем не менее, мы не можем игнорировать настоящее. На заводе выпускается более 150 тонн электродов ежемесячно. В ассортименте и рутиловые электроды, и электроды с основным покрытием, электроды для сварки высоколегированных сталей. Готовимся к выпуску наплавочных электродов и электродов для сварки чугуна.

Насколько сложно было вывести на рынок бренд Oliver? Чтобы покупали, в том числе и благодаря уверенности в марке?

— Честно говоря, сложно. Нужны годы, чтобы утвердиться на рынке. Человек видит хорошую проволоку и запоминает бренд. Когда мы только начали заниматься сварочным оборудованием и материалами, у нас, конечно, были вопросы по качеству, ведь мы делали первые шаги. Главное — работа над ошибками, и тогда клиент оценит усилия. Сегодня можно говорить, что бренд Oliver занимает значительную долю на внутреннем рынке.

И чтобы вытеснять конкурентов, нужно постоянно направлять часть выручки на модернизацию и создание нового производства.

— Скажу даже больше — мы вкладываем в развитие производства практически всю прибыль. Остановиться — значит, откатиться назад. Мы постоянно думаем об улучшении качества, поэтому посещаем международные выставки, встречаемся с представителями лучших мировых производителей. Я сам в Китае был 16 раз, в Европе — еще больше. Мы по всему миру покупаем сырье. Это позволяет оптимизировать себестоимость и конкурировать на рынке.

Производство проволоки энергоемкое. Стоимость электроэнергии у нас такая же, как в Европе, что гораздо выше, чем в России. А нам приходится конкурировать именно с российским производителями. То есть мы находимся в заведомо невыгодных условиях. Добавьте высокие и не всегда адекватные затраты на транспортировку. Скажем, если тонну товара можно привезти в Минск из Западной Сибири автомобильным транспортом за 50–60 долларов, а железнодорожным в полувагонах по тому же маршруту за 80–90 долларов, то, наверное, что-то тут неправильно… Понятно, что на этом наживаются российские монополисты и олигархи, но в итоге страдает конечный потребитель.

 А белорусские предприятия как единый государственный монополист — с ним можно бороться?

— У нас принцип простой. Если здесь не платят — мы разворачиваем свои товарные потоки в Россию. Что касается отношений госпредприятий к нам… Типичный пример — «Гомсельмаш». Ровно год, как они должны нам полтора миллиарда белорусских рублей. Мы выиграли все возможные суды, стоим в какой-то очереди в какой-то картотеке — но они все равно не платят. Вот отношение к частникам. Если бы на нашем месте была фирма поменьше, она могла бы не выжить. Сейчас сумма задолженности госпредприятий около 30 миллиардов рублей. Поэтому мы стараемся ограничивать отгрузки белорусским заводам и ориентируемся на экспорт. Ну как можно бороться с «Гомсельмашем»? Ну не платят — и все! Так работать нельзя.

Но сегодня вы крупная устойчивая компания, с такими проблемами справитесь. А новички? Вы лично прямо сейчас рискнули бы начать свой бизнес? Перенасыщенность рынка, неплательщики, валютные риски…

— Вы знаете, у нас всегда существовали какие-то риски, без этого никуда. Но здесь я родился, и здесь буду работать. Конечно, если бы начинал сейчас, какие-то шаги сделал бы по-другому. Но глобально — пошел бы по тому же пути. Просто торговля — это начальная стадия для изучения рынка и запросов потребителей, будущее — за производством. Непонимание этого приведет в тупик.

Автор: Игорь Тур, Stroyka.by